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说服力的六大原则

注:近期,《哈佛商业周刊》中文版送了我一本《哈佛商业周刊》百年精选集。这本集子从该周刊过去100年发表的文章中,精选出12篇文章。周刊中文版邀请我就其中一篇文章做点评论。我选择了罗伯特·西奥迪尼的“说服别人是门科学”。原因在于,多年前我曾经读过西奥迪尼的《影响力》一书,受益匪浅。尽管这篇文章发表已经几十年,但现在读来还是很受启发。以下是本文的观点摘录。文中配图摄于雅安老城。

1、引言

在过去50年中,行为科学家经过多次实验,深入了解到哪些互动能够引导人们让步、服从或改变。这一领域的研究显示,只要触及人类内心深处的几种欲望和需求,说服行为就可以奏效并获得预期的效果。

2、原则之一:好感原则

(1)人们喜欢那些欣赏自己的人。因此,应发现真正的相同点并给予真心的赞美。

(2)管理者可以利用自己与他人的相同点,与新聘员工、其他部门主管或新老板建立关系。

(3)另一个可催生好感的有效因素是赞美。赞美既令人陶醉,又能消除敌意。

(4)除了培养有利关系外,精明的管理者还用赞美修补受损或无效关系。

3、原则之二:互惠原则

(1)人们会以同样的方式给予回报。因此,得到之前先给予别人。

(2)慈善机构正是利用互惠原则筹集资金。

(3)管理者可以利用互惠原则获得先行者优势,即率先展现出自己所期望的行为方式,进而引导同事和下属员工做出同样的行为,最后在办公室培养积极的态度并促进融洽的人际关系。

4、原则之三:社会认同原则

(1)人们会仿效同类的做法。因此,尽可能利用同侪压力。

(2)当满意客户与潜在客户的境遇相似时,满意客户所说的话最有说服力。

(3)横向施加影响力的效果最好,而非纵向。

5、原则之四:言行一致原则

(1)人们会兑现明确的承诺。因此,让他们主动、公开、自愿做出承诺。

(2)说服他人不仅仅是让他们对你的产品、想法以及你本人产生好感,还要让他们对你希望他们做的事情产生责任感。互惠方式是让其他人萌生责任感的一种可靠方法。另一种方法是让他们做出公开承诺。

(3)与未明确说出的承诺相比,积极做出的选择,即大声宣布、郑重写下或以其他方式明确表示的承诺,对人们未来行为的影响要大得多。

(4)关于承诺的社会学研究显示,如果书面声明得到公开,其效力将更加强大。

(5)只有自愿的承诺才会持久、有效。

6、原则之五:权威原则

(1)人们愿意听从专家的意见。因此,把你的专长展露出来,切勿认为那是不证自明的。

(2)既然我们有充分理由听从专家建议,那么管理者可以在发挥影响力之前,确保自己的专长得到认可。

(3)如果你在谈判或会议刚开始前透露个人信息,就有机会提前确立自己的专业权威,那么当讨论转入正题后,你所说的话会得到应有的尊重。

7、原则之六:稀缺原则

(1)东西越少,人们就想要越多。因此,应强调特殊好处与独家信息。

(2)可以借鉴稀缺原则,把组织中有限的时间、物资和其他限制性资源作为砝码,来说服对方。

(3)管理者在制定决策时,对潜在损失的关注要比对潜在收益大得多。

(4)在推销产品和服务时,独家信息比众多皆知的数据更有说服力。

(5)如果管理者手握独家信息,而该信息又正好为他本人所倡导的观点或项目提供佐证,那么他可以运用稀缺原则来说服大家。

(6)靠欺骗手法让同事听从自己的意见,不仅会让人对你的职业操守产生反感,也相当鲁莽。

8、综合运用

(1)在实际应用时,这些原则应当综合起来,从而增强说服力。

(2)应用社会影响力原则和应用其他技术一样,都要遵守职业道德。

 



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